前言：长期以来，厄瓜多尔的主要香蕉出口市场都是欧盟国家与俄罗斯，但当地的种植户依然在寻找和开辟更多的潜在出口市场，比如日渐兴起的中国市场。而作为总部位于英国的公司——BanaBay的创始人之一，厄瓜多尔当地的种植户Serrano家族，以及Banabay的各大负责人也在积极拓展该公司在北美市场的业务。中国水果门户上个月在加州PMA果蔬峰会上就采访了该公司在北美市场的负责人TomBurke。

Burke表示，BanaBay自从今年二月在北美上线以来取得了不错的成绩，尤其是在夏季，而这个增长势头到现在依然保持得很好。”我认为，年第一季度我们的表现可能将称得上是一飞冲天。”这位BanaBay的北美运营总监这样告诉我们。“消费者们寻求不同的产品，而我们刚好积极响应了这个需求。”

不过，在美国这样一个相对成熟的市场，BanaBay公司如何能够与DelMonte、都乐（Dole）或者金吉达（Chiquita）这样的行业巨头竞争呢？

“没错，美国的确是一个成熟市场。但是当我与Pulix或者Kroger这类连锁超市的负责人沟通的时候，他们向我抱怨这些大公司并不能总是为他们提供他们想要的高质量产品。所以我觉得，我们公司有属于我们自己的市场细分空间。”

他表示，对于超市等终端客户来说，供货稳定很重要。但当它们与行业巨头合作时，却反而可能遭遇一些不稳定性。相比之下，Burke认为BanaBay能够做到不论是在一天内，还是在半年甚至一年内，都保持来自同一个种植园的稳定出货量。

“假设我们有一位来自新泽西州的客户，他原本订购了每周15柜的香蕉货量，而但是第一周拿到手的却只有10柜，那么就算之后他能拿到20柜货也无济于事了，因为此前他失信于顾客，这笔单就因此丢掉了。说实话，这种事情经常发生。”

不过，要是种植园遇到了天气灾害怎么办？在这样的情况下，公司如何能够精确地控制果园的输出量？

“这个确实无法做到，但如果我们不仅仅是从Banabay的角度，而是从整个集团的角度来看，我们在厄瓜多尔共拥有超过公顷的香蕉种植园，因此对我们来说，一定程度的调剂是比较容易实现的。”

据Burke介绍，在现有状况下，BanaBay能够每周从厄瓜多尔供应30万箱香蕉。

从消费者角度思考问题

Burke强调，公司的角色历来都不仅仅是一家进口商。“我们首先是种植户，因此我们能够适当调整我们的产品，选择适合我们客户的包装方式。举个例子，一个单身小伙是不会在超市里一下购买六根香蕉的，因此针对不同群体的消费者我们要提供不同的选择。”

“有人每次可能只想吃四根香蕉，于是他从一把香蕉里取出四根，然后留下两根在货架上。如果能从消费者角度思考问题的话，我们就能明白怎样才能帮助超市方面改善他们的服务。因此，我们推出了经过精心包装的3英镑的袋装香蕉。”

不过，Burke承认，的确也有一些美国连锁超市不愿意与BanaBay在产品开发方面进行合作，因为他们只愿意相信大品牌。

“比如说Supervalu就告诉我们他们只与大公司合作。的确，我们依然是个新品牌，但是我们的产品口味上乘，而这刚好满足了消费者的核心需求。”

“这些超市对都乐或者金吉达这样的大牌子比较有信心，但我认为如果他们知道我们所提供的是来自厄瓜多尔的顶级水果，他们可能会改变想法的……

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